销售地推开发客户五部曲:

开场白-挖需求-介绍产品-解决异议-约见促成

一、 开场白

三要素：我是谁、找你做什么、对你有什么帮助

二、 挖需求

1. 确认决策人

2. 了解互联网推广需求（做过哪些平台，是否付费）

3. 了解对方公司最近的招聘数量/职位/地区（以招聘为例）等

4. 了解客户招聘预算

5. 在其他平台/自己家互联网产品招聘推广效果

6. 了解客户近期推广计划

7. 通过询问公司规模判断经济实力及业务需求

三、 介绍产品

1. 介绍自己家互联网产品与竞品的对比和优势—客户对自己家互联网产品有深入了解，便于介绍产品

2. 付费与不付费的区别，付费的价值

3. 产品功能的介绍及报价

4. 通过同行案例（讲故事）对比刺激客户需求

5. 确认是否清楚

四、 解决异议

效果&价格

• 价格太高，能不能便宜一点

• 发过帖子，没有效果，不考虑做自己家互联网产品了

• 已经在其他网站做过了，不想做自己家互联网产品了

• 可不可以免费试用

• 我跟合伙人商量/跟领导申请---需与他人商量考虑

• 之前做过了没效果，现在不想做

• （用过自己家互联网产品，受过伤）你们售后服务太差

• 在别的网站做过推广，效果不好，不考虑互联网了

• 年前/节前不考虑，年后/节后再做（找客观理由拒绝）

• 有没有优惠/能不能送礼品

五、 约见/促单

注意事项

1. 被邀约人是否有决策权/如非老板，是否可以负责

2. 确认约定的准确时间、地点

3. 询问如果洽谈顺利的情况下，双方都满意，是否可以当场确认合作

4. 同意---确认信息，上门；不同意---再回到挖需求环节

• 价格太高，能不能便宜一点

（报价只报前台价格，以优惠或申请的名义给出后台价，并让客户感觉你很尽心地专门给他一个人开放的优惠）

我们产品是一家大公司，产品价格都是公司统一定的，全国统一价，我没办法随意改动。如果你一定要便宜的话我可以跟公司申请一下

• 已经在其他网站做过了，不想做其他宣传了

（首先，不诋毁其他平台，然后告诉客户多平台推广没有冲突，只会带来更多的生意）

每个平台都有自己的用户，不一样的平台能给你带来不一样的客户，你做了别的平台跟你做自己家互联网产品是没有冲突的，只会是给你带来更多的客户

• 我跟合伙人商量/跟领导申请---需与他人商量考虑

（先判断理由是否真实，再去解决）

那我问一下你的合伙人/领导什么时候在？(如果客户告知具体时间)要不这样，我们就约在这个时间，我带上方案过去，我们几个人坐一起聊一下，如果你们感觉都可以，我们就合作。(如果客户找其他理由搪塞，则这只是个推脱的借口，再去挖需求，寻找真实的问题)

• 在别的网站做过推广，效果不好，不考虑互联网了

（先询问在哪个平台做的推广，然后做平台对比，突出自己家互联网产品优势，给客户重树信心）

(比如在XX做过)XX上面已经有很多你的同行在做了，你的位置排名也不是很好，又不是最靠前的，你的效果肯定会受到影响。我们自己家互联网产品原来是没有会员的，今年因为要上市，为了更好的服务我们的用户，所以推出了VIP包年会员。您现在跟我合作，就是我们自己家互联网产品的第一批VIP用户，那排名肯定是很靠前的，而且服务也是最好的，效果自然也是非常好的。

• 年前/节前不考虑，年后/节后再做

(先告知客户这是大众思路，教育客户要做的与众不同才有竞争力)

现在很多人都在想着马上过年了要回家，广告放在年后做，先不说我们的价格年后可能会上调，而且你放在年后做，做的人也很多，你是没有竞争力的。那你现在做的话，广告本身就有一个滞后性，当别人年后做还在磨合期的时候，你的磨合期已经过了，正是接单的时期，你就先人一步，效果也会比别人好。